Estrategias de captación de clientes
A menudo, muchas empresas que funcionan correctamente y cumplen sus objetivos, cometen el error de confiar demasiado en la permanencia de sus usuarios habituales y olvidan que todavía tienen muchos clientes potenciales para captar.
Es cierto que, es tan importante cuidar a los que ya se han conseguido como tratar de incorporar clientes nuevos a la empresa, con el fin de que se conviertan en una fuente útil para el negocio. Por eso, a la hora de captar nuevos leads, lo ideal es conseguir la fidelización del cliente, para que se conviertan en leales y así se mantenga el ritmo de ventas del negocio.
Entonces, ¿qué es la captación de clientes?
Es el proceso de búsqueda de leads potenciales que se deben convertir en clientes finales. Se trata de un trabajo constante. Sin embargo, se pueden hacer campañas más específicas y en momentos puntuales.
Por ejemplo, cuando una nueva tienda abre, la inauguración probablemente sea clave para captar nuevos leads. De todos modos, siempre que se pueda, hay que recopilar datos que nos sirvan para conocer más a nuestros posibles futuros clientes.
La empresa tiene que conocer perfectamente las necesidades y los deseos de los clientes y atenderlos de la mejor manera posible. Así como estar al tanto de la capacidad adquisitiva del usuario.
Con esto será posible estimar si se tiene oportunidad de convertir a los leads potenciales en reales, que estén dispuestos a comprar los productos o servicios que ofrece la empresa.
Dicho esto, lo primordial para conocer bien a los clientes es obtener la suficiente información acerca de ellos. Pero, ¿qué hay que saber de ellos?
1. ¿Cuáles son sus necesidades?
- Como sabemos, una necesidad es una carencia social o fisiológica que enfrenta una persona. Por eso, enfocarse en cubrir las necesidades insatisfechas del mercado es una gran fuente de oportunidades para atraer a nuevos leads. De esta forma, resultará más fácil planear la idea de un producto que consiga resolver dichas necesidades.
- Existen varios tipos de necesidades que puede tener el cliente, como:
- Funcionales: las que se pueden cubrir basándose en una función concreta. El producto o servicio que mejor responda a su necesidad funcional, será el que finalmente contraten. Estas pueden ser muy amplias o muy específicas, según lo que pida el cliente.
- Sociales: son necesidades relacionadas con la forma en que el cliente quiere ser percibido por los demás al usar un producto o servicio en concreto. Suelen ser más complicadas de identificar y menos generales, aunque se pueden buscar patrones comunes entre los distintos usuarios.
- Emocionales: necesidades que se refieren a cómo se quiere sentir el cliente. Son las más complicadas de precisar, pero las empresas pueden utilizar la información que tienen de los clientes para adaptar el mensaje de sus productos.
2. ¿Y sus deseos?
- Los deseos son la forma concreta con la que cada cliente quiere satisfacer sus necesidades. Estas pueden coincidir entre sí, sin embargo, es más complicado que todas las personas quieran resolverlas del mismo modo.
- Así pues, si la empresa conoce bien al cliente y sabe qué es lo que justamente quiere, logrará cubrir mejor sus necesidades.
3. ¿Cuál es su nivel adquisitivo?
Además de conocer lo que necesita el cliente y qué quiere hacer para resolver esa urgencia, cabe tener en cuenta un factor más. Es fundamental determinar si el mercado tiene capacidad de demanda, o lo que es lo mismo, saber si tiene el poder adquisitivo adecuado a los precios que se piden por el servicio o producto.
Una vez se hace la distinción, sólo quien sí que tenga poder de compra, se podrá convertir en cliente para la empresa y ayudarla a mantener su margen de beneficios.
Conocer todas estas incógnitas que guarda el cliente, otorgará a la empresa una serie de beneficios que la harán siempre una marca más completa y más exitosa.
Como por ejemplo: hacer mejores productos y servicios, que satisfagan la mayoría de las necesidades; que el proceso sea rápido, al haber comprendido qué quiere realmente y, garantizar soluciones eficaces, reduciendo los problemas del cliente.
Ahora bien, una vez la empresa ha identificado la necesidad del cliente potencial y sabe cómo la va a solucionar para ajustarse a sus preferencias y posibilidades, toca pasar a la acción con las estrategias para captarlo.
¿Qué estrategias son buenas para conseguir captar nuevos leads?
- Dar a conocer el negocio, utilizando canales de comunicación diversos. Conociendo cuáles son los principales canales de difusión que utilizan los clientes, debes escoger cuál será mejor para que el mensaje llegue antes a ellos. Puede ser mediante: tu sitio web, la publicidad pagada, las redes sociales, las colaboraciones, email marketing, etc.
- Identificar cuál es el cliente ideal y sus características. Debes enfocarte en definir a tu buyer persona para conocer sus preferencias, lo que te permitirá crear un mensaje mucho más específico para ellos. Debes tener en cuenta que la búsqueda de clientes dependerá de la naturaleza del negocio. Para encontrar leads adecuados para ti, dos medios ideales son participar en foros de Internet o estar presente en las RRSS que están relacionadas con tu sector.
- Adaptar los contenidos. Una vez ya sabes qué quieres comunicar, a quién y por dónde, debes estudiar cuál es el formato perfecto para que la información resulte más efectiva. Para cada canal hay un tipo de formato distinto, elige el más llamativo y adapta el mensaje a tu cliente.
- Cercanía y escucha. Es muy importante mostrarse humano, amable y cercano, a todos nos gusta que nos traten bien. El tono con el que te vas a mostrar ante la audiencia tiene mucho valor a la hora de captar clientes, tienes que enamorarlos, no hacerlos huir. Una gran parte del éxito para atraer nuevos consumidores y fidelizarlos es saber generar empatía. Por otro lado, también es esencial conocer las opiniones, sugerencias y quejas de los consumidores, para no cometer los mismos errores varias veces.
- Co-marketing. Es una técnica de captación de clientes que trata de colaborar con otras empresas que sean afines a la tuya para hacer una campaña promocional conjunta. No es necesario que sean competidores, de hecho, es mucho mejor si son empresas totalmente distintas. Hay que asegurarse de que el público objetivo es similar y que nuestros productos pueden resultar interesantes para ellos. Las marcas de comida rápida con claros ejemplos de co-marketing, por ejemplo: Coca-Cola y McDonald's son empresas que colaboran entre sí, porque tienen el mismo target, pero no son competidoras, ya que no venden el mismo tipo de producto.
- Descuentos y concursos. Una muy buena estrategia de captación de nuevos clientes es ofrecer productos de calidad a precios bajos. A la vista está que la gente se vuelve loca con las rebajas. Es importante que la oferta sea atractiva y, si añades una fecha límite, se aumentará el sentido de urgencia del posible comprador. Otro ejemplo, los concursos y sorteos, son una estrategia cada vez más recurrente para captar nuevos leads, sobre todo en redes sociales. De nuevo, hay que hacer un mensaje llamativo. También puedes solicitar los datos de contacto del cliente a cambio de una oferta de valor gratuita para introducirlos en tu embudo de ventas. Esfuérzate en crear mensajes persuasivos que les hagan sentir la necesidad de aprovechar esa oportunidad.
- Reseñas y recomendaciones boca a oreja. No hay nada mejor que una buena recomendación, pero, sin duda, no hay nada peor que una mala opinión acerca de algo. Un cliente satisfecho con su compra, no dudará en recomendar el negocio a sus familiares y amigos y tampoco tardará nada en decirles que no confíen si han tenido una mala experiencia. Todas las empresas deben esforzarse mucho en la satisfacción del cliente, ya que serán ellos los que se encargarán de transmitir la imagen de las marcas de forma online o personalmente.
- Exclusividad y escasez del producto. Básicamente, hay que jugar con la mente del consumidor, usando la exclusividad y la escasez de productos. Hay que pensar que las personas, cuando están de compras o tienen una urgencia, siempre se van por el lado emocional y dejan a un lado la razón. Así pues, si ofreces productos o servicios únicos o con poca disponibilidad, el cliente sentirá la urgencia duplicada, ya que piensa que quizá mañana ya es tarde y no puede adquirirlos. Es una técnica de persuasión que aplican muchas grandes marcas y logran resultados de ventas espectaculares.
- Cross-selling o venta cruzada. En ocasiones, la compra de algún producto implica, inmediatamente, la de otro. Por ejemplo, si obtienes una cámara de fotos, vas a necesitar una tarjeta de memoria. Al pedirte una hamburguesa, te llaman unas patatas fritas o al comprar zapatillas, necesitas cordones. Esta estrategia es más eficaz en clientes antiguos, pero es muy buena opción para fidelizar.
- Seguimiento frecuente. Nunca hay que olvidarse de revisar constantemente las estrategias y estudiarlas para ver si están funcionando de verdad. El seguimiento individual es indispensable, ya que resulta muy útil para asegurarte que los clientes continúan ahí y que los objetivos que has fijado se están alcanzando.
En resumen
Como hemos visto, la captación de clientes, sin duda, es un proceso imprescindible para las empresas, pero a veces resulta un poco tedioso y se deja de lado. Como indicamos al principio, es un error confiar ciegamente en los clientes actuales (que no quiere decir que no se deba confiar en el cliente y en su fidelización). Por eso hay que intentar que la gente conozca tu negocio y quieran acercarse a él.
Una vez hemos aprendido qué es la captación de leads y cuáles son las premisas de las que hay que partir antes de plantear la estrategia, se pasa a la acción.
Con estos 10 ejemplos de formas de captar clientes, puedes empezar a plantear tu propia estrategia dependiendo de qué tipo de lead buscas.
Algunas estrategias se basan en replantear el negocio y en cómo se vende el producto, mientras que otras implican aprovechar el público de otras empresas y colaboradores. También lo podemos conseguir acertando con el tono con el que lanzamos el mensaje, haciéndolo atractivo para el receptor.
Por último, es necesario que recuerdes que no hay una clave ni una fórmula única para atraer leads, así que, básicamente debes plantear bien todas las incógnitas y estudiar qué opciones son las más rentables, sabiendo tus fortalezas y las necesidades del cliente.